Las fórmulas de marketing B2B que funcionaban hace 10 años ahora ya no sirven, la revolución digital ha cambiado, también, la manera en que las empresas buscan y se relacionan con sus proveedores, socios y partners. El objetivo último del marketing, que es conseguir la venta, debe adaptarse a cada tipo de público: en este caso al profesional que, al contrario que en B2C, es mucho más racional en sus decisiones y necesita datos, ejemplos, casos de éxito e información detallada sobre los servicios que le vamos a proveer.
Para empezar, en el ámbito B2B, el proceso de compra es más largo que en B2C, ya que la decisión de compra es más premeditada. Además, también hay que tener en cuenta las características del sector específico al que queremos dirigirnos para proponer acciones concretas que aporten valor a este público. Así, es clave contar con soluciones tecnológicas orientadas a la consecución de objetivos cuantificables para que la sinergia sea fructífera tanto para responsables de marketing, ventas y TI.
Las estrategias de marketing B2B necesitan evolucionar y adaptarse a este nuevo contexto, ser, más que nunca, un proyecto 360º y aquí la tecnología es no solo el impulsor, sino también el aliado que nos permite ir más allá en la automatización, personalización y eficacia de las campañas. Empecemos por la automatización, que ahorra tiempo y costes en todo tipo de procesos internos. La personalización, por su parte, es posible gracias a la recopilación de datos, que nos permiten conocer con mayor profundidad a potenciales clientes y adaptar nuestras campañas a sus intereses con lo que, finalmente, logramos una eficacia de las acciones mucho mayor, así como un incremento de las conversiones y, en definitiva, una mejor rentabilidad del proyecto.
Seguir el ejemplo de Emirates
Como ejemplo de todo ello podemos hablar del proyecto que hemos realizado desde We are Marketing para Emirates. Con sede principal en Dubai y oficinas asociadas en todas las jurisdicciones principales, Europe Emirates Group ofrece soluciones profesionales corporativas en más de 60 jurisdicciones de bajos impuestos y libres de impuestos.
En su operativa para cliente profesional, la compañía detectó un número significativo de clientes potenciales de baja calidad que no se estaban convirtiendo en oportunidades de ventas. Para solucionarlo se ha trabajado en una estrategia para, por un lado, captar leads de calidad, y por otro aumentar la facturación web directa, creando un contenido atractivo y útil para el público objetivo y definiendo de forma precisa los Buyer Persona para atraer tráfico de interés a la web. En seis meses desde el inicio del proyecto se logró un incremento del 50% en sesiones orgánicas en la web con respecto al periodo anterior, un 335% más respecto al mismo periodo del año pasado. A su vez, se registraron más de 1.700 leads de calidad, cumpliendo con el propósito inicial del proyecto.
Solo estas cifras ya son bastante impresionantes, y confirman las recomendaciones de algunos estudios que concluyen que el 80% de los clientes tiene más probabilidades de comprar un producto o servicio si la marca brinda experiencias personalizadas. Es más, está probado que las empresas B2B que nutren a sus clientes potenciales con contenido y acciones adaptadas generan un 50% más de ventas con un 33% menos de costes, y que las organizaciones que alinean ventas y marketing con éxito tienen un 6% más de posibilidades de superar los objetivos de ingresos.
Analizar para ganar mejor
Para investigar y ahondar en estas cuestiones, nuestros expertos de We Are Marketing y Leadclic han elaborado el informe “Marketing y Tecnología: una mirada al mundo B2B”, que ofrece una imagen panorámica y contextualizada de todas las necesidades en el entorno business-to-business en materia de marketing y cómo la tecnología interviene para aportar soluciones en la era del cliente digital. La fusión de sus dos enfoques complementarios nos permite crear estrategias completas y omnicanal para gestionar proyectos ambiciosos y orientados a los resultados, y aporta expertise y profundidad a este informe.
Entre otros aspectos, en este estudio se abordan los desafíos específicos del sector, así como las diferencias entre marketing B2B y B2C. Hablamos también, específicamente, de la inteligencia artificial en el marketing digital y cómo se aplica a las estrategias para call center, así como las ventajas del Big Data y su análisis.
Se trata, en fin, de un documento altamente interactivo basados en el expertise de WAM Global como consultoría tecnológica y de marketing digital, con un cuidado visual al detalle y acompañado de gráficos, datos y ejemplos que ayudan a seguir la lectura.
Si quieres conocer más detalles sobre casos de éxito en la unión de marketing y tecnología B2B, y conocer las claves de una estrategia de marketing digital B2B exitosa, te invitamos a descargar este informe.
Patricia Peñalver, Account Director, We Are Marketing
