Ana Rodríguez. Si buscan en el diccionario de la Real Academia de la Lengua la palabra ‘vender’, les aparecerá como segunda acepción “exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”. De esta frase se deduce que nosotros tenemos un producto y que el objetivo es conseguir colocárselo a quienes estén predispuestos a adquirirlo.
Al sopesar estas palabras, pueden caer en la cuenta de que todos vendemos o nos vendemos –en el mejor sentido de la palabra- cada día: cuando queremos que se valoren más nuestros conocimientos y aptitudes para optar a un puesto de trabajo; cuando queremos convencer a otra persona de que nuestra opinión o afirmación es la correcta… siempre que tratamos de conseguir que alguien opte por nuestra propuesta, necesitamos convencerle de que es la mejor, necesitamos vendérsela, aunque ello suponga sencillamente lograr ir al bar que nos gusta a ver un partido de fútbol.
Pero vender no es nada sencillo. Eso lo sabe muy bien Mar Cárdenas, una mujer que se ha propuesto, junto a un equipo de profesionales, dignificar este oficio, el de comercial, un trabajo que todos ponemos en práctica por necesidad de manera cotidiana, pero en el que sólo unos pocos son auténticos ases.
Esta madrileña empezó a trabajar con sólo 18 años como comercial en un banco y luego como agente de seguros. Más tarde fue gerente de oficina y ejecutiva de cuentas en La Caixa y Abbey National Bank, posteriormente se convirtió en directora de selección, formación y talento en ING Nationale Nederlanden y entre 2009 y 2014 fue learning and development manager en Vodafone. Cabe destacar que entremedias se licenció en Psicología por la Uned, se especializó en liderazgo y coaching y realizó dos másteres, uno en Dirección y Organización de RR.HH. y otro en Técnicas de Psicodrama.
Tras 25 años de experiencia, Mar ha vivido muchas experiencias en los dos principales ámbitos que han marcado su trayectoria: las ventas y los recursos humanos. “Entré en el mundo de las ventas y mis primeros pasos fueron haciendo puerta fría, para generar mi cartera de clientes, más en esos inicios y vendiendo intangibles”, recuerda y añade: “en el mundo comercial he tenido el honor de ser agente de seguros, comercial de productos financieros, ejecutiva de ventas, directora de oficina, coordinadora de equipos…”
En la otra cara de la moneda, la de los RR.HH., Mar entró a través de la formación: “necesitaban formadores para comerciales, alguien que les enseñara técnicas de venta”, explica. Gracias a la formación pudo analizar y sopesar qué podía mejorarse en las empresas.
Por un lado, era necesario cambiar la imagen del vendedor o comercial, la cual se asocia a una persona que está siempre en la calle, dando vueltas, de buen humor y con la sonrisa en la cara “y eso parece que está mal visto, pero es que tiene que tratar con gente y no va a conseguir nada si va por ahí con la cara seria o enfadado”, explica Cárdenas.
La profesional hace hincapié en que el trabajo del comercial es muy solitario, muy competitivo, tiene mucho desgaste y tiene que luchar contra el desafió de encontrarse siempre de primeras un no por respuesta. “El comercial tiene que entender a su cliente, empatizar con él, es el que lo ve, el que lo escucha y, por desgracia, está poco valorado y poco retribuido en la parte fija. Eso me parece injusto y, además, he llegado a escuchar frases como ‘yo no he estudiado cinco años una carrera para acabar siendo un vendedor’. Yo quería dignificar la profesión”, reconoce Cárdenas.
Además, por otro lado estaba su experiencia en Recursos Humanos, un ámbito en el que su “ADN comercial” le hizo darse cuenta de que había cosas que fallaban, como que a veces lo más sencillo se complicaba por culpa de la burocracia: “la gente siente que tiene que justificar su puesto de trabajo y no piensa en mejorar el servicio al cliente, no había esa orientación hacia éste. Me ha faltado ese sentir. He estado en empresas en las que los trabajadores no sabían lo que el cliente estaba comprando, no sabían quién era el cliente objetivo, quién le estaba realmente pagando la nómina. Para hacer bien tu trabajo tienes que conocer lo que tu empresa vende u ofrece, productos o servicios, y qué necesita el cliente, para que su experiencia sea deliciosa”.
Todo lo vivido en estos 20 años de experiencia desarrollando y entrenando personas y acompañándolas en un tramo de su viaje profesional para alcanzar sus objetivos, llevaron a Mar a tomar una decisión, la de ser coherente con sus pasiones y con su admiración por los vendedores y poner sus conocimientos al servicio de esta figura clave de la economía, ayudándoles a conseguir resultados.
En esta línea, la madrileña, junto a otros socios también con más de 25 años en el mundo de las ventas, fundó la empresa The Best People Consulting, que tiene su espacio digital en la web www.teayudamosavendermas.com. Este equipo persigue poner sus conocimientos en el área de ventas al alcance de aquellos que más lo necesitan, tanto para conseguir incrementar su actividad, como para mejorar la experiencia del cliente, lo cual ayudará a posicionar mejor la percepción del servicio, atraer el talento y hacer un país más competitivo.
Además, el equipo ha ideado una metodología de venta propia, a la que han bautizado con el nombre de Venum Dare, con la que “aseguramos una mejora en la actividad y, como consecuencia, en las ventas. Utilizando técnicas de aprendizaje divertidas e innovadoras, se recupera ‘el niño’ que todos llevamos dentro, la ilusión, el juego y la pasión, son los ingredientes que garantizan el éxito”, afirma Mar Cárdenas.
Poner en marcha The Best People Consulting fue una apuesta fuerte, que sus creadores estuvieron sopesando durante tres años, aunque ésta lleve sólo uno funcionando. En ese tiempo preparatorio, se dedicaron a probar su particular método y a ratificar su eficacia.
En teayudamosavendermas.com, Mar y sus socios, así como sus colaboradores con experiencia en ventas y trabajo en equipos, se dedican a asesorar en campañas en épocas punta para ayudar a vender más y ofrecen coaching, formación y servicios de consultoría, garantizando que van a crecer tanto la actividad como los resultados. Además, también poseen una escuela de ventas enfocada al perfil de autónomos, pymes, etc. que necesiten adquirir habilidades comerciales, metodología comercial, etc. de forma rápida, cómoda y eficaz.
Muchas de las enseñanzas de Mar aparecen en las publicaciones que ha realizado, y entre las que destacan tres capítulos en los libros Emociones Laborales e Instintos Laborales. En los apartados elaborados por esta experta, Cárdenas habla de la necesidad de tener una motivación para levantarnos y, en este sentido, reivindica que “tener sueños es un privilegio de poder vivir y que no hay que dejar de soñar” y que hay que poner el foco en un objetivo claro y no tanto en lo que puede limitar o imposibilitar la consecución del mismo. En otro capítulo, ‘El talento invisible’, relata que hay que apostar más por las habilidades personales, por la inteligencia emocional, y no poner todo el énfasis en los conocimientos técnicos.
En sus relatos se intuye que Mar es una apasionada de la vida: “pienso que es un regalo que hay que aprovecharlo al máximo y hacer lo que nos gusta”, reconoce. Y por eso mismo, ella se ha volcado en su proyecto empresarial centrado en el mundo que le apasiona, el de las ventas.
“Hay que poner el foco en los vendedores, ayudarles a generar negocio, pues son gente que se enfrenta cada día a la tarea de atender al cliente, ayudar a otro a tener éxito. Es una vocación en la que uno tiene que amar lo que hace”, explica la profesional.
Según Cárnedas, las claves para alcanzar nuestros objetivos son “en un 90% la actitud. Con cualquier cosa en la vida, si eres capaz de mantener las ganas, si piensas que algo va a salir bien, saldrá bien”.
El segundo factor es la perseverancia, ya que “en el primer ‘no’ hay mucha gente que se rinde. Edison hasta que inventó la bombilla realizó muchos intentos y su actitud fue que había descubierto muchas maneras de cómo no hacer una bombilla. Hay que positivar los errores, no puedes rendirte, hay que explorar”.
Y finalmente, el tercer factor para lograr lo que uno se propone es estar concentrado y ser consciente de lo que está haciendo, “estar pendiente, estar en cuerpo y alma prestando atención a todos los estímulos que hay a tu alrededor. Cuando alguien está centrado en sus cosas, está disfrutando del momento”, indica Mar.
En suma, Cárdenas no sólo enseña a vender más, enseña una actitud para la vida porque, como bien decíamos al principio, convencer al otro con argumentos para conseguir nuestros objetivos es también un ‘sistema de venta’ que forma parte del instinto natural del ser humano.
